燒錢(qián)砸市場(chǎng)是許多創(chuàng)業(yè)者繞不開(kāi)的話(huà)題，以盈利作為度量衡來(lái)檢驗(yàn)砸得技藝如何高超。從2015年開(kāi)始興起，二手車(chē)電商平臺(tái)在歷時(shí)兩年的燒錢(qián)和廝殺，洗牌之后的幸存者，似乎逐漸恢復(fù)冷靜了。

    這樣的態(tài)勢(shì)有點(diǎn)反常，如果說(shuō)是因?yàn)橘Y本寒冬節(jié)衣縮食，導(dǎo)致日子都不好過(guò)，其實(shí)并不像，因?yàn)榫驮诮衲?月5日，人人車(chē)宣布公司完成D輪系列首筆1.5億美元融資，隨后9月13日，瓜子二手車(chē)也宣布獲得超2.5億美元A輪融資。在巨額融資的背后，則是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，培養(yǎng)用戶(hù)思維和用戶(hù)習(xí)慣，以及對(duì)盈利模式的探索過(guò)程。

    優(yōu)信在2015年的廣告投入高達(dá)5億左右;瓜子二手車(chē)從2015年9月份從趕集獨(dú)立后也投入至少3億左右的廣告資金，還宣稱(chēng)在2016年拿出10億用于廣告投放;而人人車(chē)也擲出5000萬(wàn)人民幣打廣告，還請(qǐng)了黃渤代言。

    其實(shí)想要吸引C端客戶(hù)，除了給予更多好處，還需要提供能替代傳統(tǒng)交易方式的平臺(tái)服務(wù)，否則憑什么讓C端客戶(hù)改變習(xí)慣?

    事實(shí)上，二手車(chē)電商平臺(tái)們已經(jīng)在試圖打造一些盈利的故事，比如人人車(chē)所倡導(dǎo)的千城計(jì)劃和開(kāi)放生態(tài)，瓜子二手車(chē)宣布要布局汽車(chē)金融，并且未來(lái)會(huì)考慮與4S店合作。

    如果說(shuō)去年資本市場(chǎng)需要的是創(chuàng)業(yè)故事，那么今年需要的就是盈利故事了。

    市面上B2C、C2C平臺(tái)大多在加速跑馬圈地，同時(shí)訴說(shuō)著不斷試錯(cuò)后開(kāi)始盈利的故事。以車(chē)貓網(wǎng)為例，成立之初，曾試錯(cuò)過(guò)B2B拍賣(mài)車(chē)模式，但發(fā)現(xiàn)中國(guó)二手車(chē)交易市場(chǎng)還不像國(guó)外，如日本市場(chǎng)，那樣細(xì)分;也曾試錯(cuò)過(guò)C2B模式，卻發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成本非常高，廣告和流量花銷(xiāo)巨大，完全無(wú)法支撐公司運(yùn)營(yíng)。第三次轉(zhuǎn)換方向，車(chē)貓網(wǎng)又把商業(yè)模式調(diào)整到了B2C模式。

    也許啟航的時(shí)候沒(méi)有明確設(shè)定好終點(diǎn)，待到偏離正軌越來(lái)越遠(yuǎn)的時(shí)候才意識(shí)到需要轉(zhuǎn)舵，在波濤洶涌的紅海中，難免顧此失彼。然而有個(gè)別二手車(chē)電商平臺(tái)則在開(kāi)始的時(shí)候就奔著盈利的目標(biāo)而去，比如標(biāo)榜C2R(Retailer終端零售商)模式的車(chē)置寶，提出S2R(Source to Retail車(chē)源對(duì)零售商)模式的朋友e車(chē)，都是鮮明的案例。數(shù)據(jù)顯示，采用S2R的朋友e車(chē)已經(jīng)連續(xù)3個(gè)月實(shí)現(xiàn)50%以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，年底預(yù)計(jì)月成交量達(dá)500臺(tái)，對(duì)比國(guó)內(nèi)所有二手車(chē)幫賣(mài)平臺(tái)，似乎沒(méi)有一家能在不到一年里實(shí)現(xiàn)這樣的增速。

    事實(shí)上，如果放眼全球市場(chǎng)，朋友e車(chē)采用的S2R模式像極了國(guó)外二手車(chē)電商平臺(tái)Auto Force，目的是把二手車(chē)源從個(gè)人或商家手中整合資源，讓有零售能力的車(chē)商在線(xiàn)出價(jià)競(jìng)拍，然后根據(jù)競(jìng)價(jià)情況，匹配給全國(guó)車(chē)商去零售。相對(duì)于C2C模式，雖然單臺(tái)車(chē)的成交利潤(rùn)可能會(huì)較高，但是被地域限制，成交周期也比較久。而S2R模式利潤(rùn)可能較低，但是從交易時(shí)間和流程兩個(gè)維度縮短車(chē)輛流轉(zhuǎn)周期，不受區(qū)域限制，最重要的是在打通行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈方面有很大潛力。其核心價(jià)值在于重新匹配行業(yè)資源，提升整個(gè)行業(yè)的流通效率。

    當(dāng)然，這也解決了車(chē)商的痛點(diǎn)：通過(guò)平臺(tái)隨時(shí)買(mǎi)到車(chē)、隨時(shí)賣(mài)掉車(chē)等一系列服務(wù)上的體驗(yàn)。朋友e車(chē)為了“讓賣(mài)車(chē)更透明”，依靠國(guó)際化專(zhuān)業(yè)檢測(cè)體系，879個(gè)檢測(cè)細(xì)則保證車(chē)源品質(zhì)，在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)先進(jìn)的S2R比賣(mài)模式，通過(guò)資源整合、上門(mén)服務(wù)、線(xiàn)上比賣(mài)，實(shí)現(xiàn)S端車(chē)源快速銷(xiāo)售至競(jìng)價(jià)最優(yōu)的R端零售商，突破時(shí)間、地域的限制，為客戶(hù)提供高價(jià)、極速、便捷、安全的賣(mài)車(chē)解決方案。而這樣的體驗(yàn)讓車(chē)商的現(xiàn)金流得到了極大的解放，流動(dòng)速度更快，這也讓車(chē)商對(duì)平臺(tái)的產(chǎn)生了更大的依賴(lài)性。相對(duì)的，大多數(shù)采用B2B、B2C、C2B等模式二手車(chē)電商平臺(tái)，他們認(rèn)為盈利模式是線(xiàn)上通過(guò)廣告和噱頭給用戶(hù)洗腦，線(xiàn)下大刀闊斧的擴(kuò)張搶占二手車(chē)交易市場(chǎng)，從而取代原來(lái)傳統(tǒng)車(chē)商的功能。但越是這樣，越是陷入對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商把控變?nèi)�，用�?hù)獲取困難的境地，這其實(shí)有三方面原因：

    第一、源于4S店和廠商已經(jīng)意識(shí)到自營(yíng)二手車(chē)的趨勢(shì)，對(duì)合作電商排斥心理的加強(qiáng)，致使優(yōu)質(zhì)車(chē)源目前大部分掌握在品牌經(jīng)銷(xiāo)商手中。

    第二、向C端收車(chē)時(shí)，C端又極其分散，且后續(xù)交易鏈比較短，屬于半閉環(huán)，獲客難度和成本同樣巨大。

    第三、從整個(gè)二手車(chē)電商行業(yè)來(lái)看，市場(chǎng)爭(zhēng)奪已然呈現(xiàn)出“狼多肉少”之狀，電商企業(yè)的大量涌入以及競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，資金流斷裂的電商自然被淘汰，重新回歸平衡。

    如此看來(lái)，人人車(chē)、瓜子、優(yōu)信們都沒(méi)想到，燒錢(qián)大戰(zhàn)風(fēng)靡全國(guó)各地，甚至“興風(fēng)作浪”之后，剛剛培育的二手車(chē)市場(chǎng)，卻被低調(diào)的朋友e車(chē)、類(lèi)Auto Force搶先探索出一種新型的快速盈利模式。在二手車(chē)電商市場(chǎng)中值得一提的是，朋友e車(chē)S2R模式聯(lián)合傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的車(chē)商為用戶(hù)提供全程服務(wù)，幾乎掃除二手車(chē)交易中的服務(wù)盲點(diǎn)。與市場(chǎng)上大多粗放式的盈利模式，S2R講究的是市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作，打法穩(wěn)重且有效。

    也就是說(shuō)，靠包辦所有業(yè)務(wù)的二手車(chē)電商平臺(tái)，隨著規(guī)模擴(kuò)張的后勁逐漸減弱，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)數(shù)字將放緩、資金消耗加速，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，盈利模式本身就是存在缺陷的。相對(duì)的，善于整合車(chē)商資源，并且加速交易進(jìn)程的S2R模式，更有機(jī)會(huì)沖出紅海的廝殺，獲取更為廣闊的市場(chǎng)空間。那么問(wèn)題來(lái)了，既然市場(chǎng)已經(jīng)有玩家呈現(xiàn)盈利的勢(shì)頭，那么有巨頭做靠山、手握大量現(xiàn)金流的“獨(dú)角獸”們還有不努力的理由嗎?

    事實(shí)上，二手車(chē)電商行業(yè)經(jīng)歷了爆發(fā)期，至今未出現(xiàn)覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈覆的平臺(tái)，仍然是單一模式為主，聯(lián)合汽車(chē)行業(yè)其他產(chǎn)業(yè)為輔。尤其是二手車(chē)電商行業(yè)ToB市場(chǎng)中，由于發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，交易規(guī)模大，市場(chǎng)趨于成熟，B2B模式仍是目前二手車(chē)電商行業(yè)主要的交易模式。不過(guò)，當(dāng)前看來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)傳統(tǒng)線(xiàn)下交易依然占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，所以短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面。