無論從哪個(gè)角度，新成立的廣菲克銷售公司都符合商業(yè)邏輯：合并克萊斯勒中國和廣汽菲亞特兩大渠道，可大幅降低雙方經(jīng)銷商的運(yùn)營成本；四大品牌（克萊斯勒、JEEP、道奇、菲亞特）同店銷售，可實(shí)現(xiàn)全球頂級越野車型、中高端SUV和中低端轎車的產(chǎn)品互補(bǔ)；用旗下強(qiáng)勢品牌拉升弱勢品牌，可讓消費(fèi)者有更多機(jī)會親近菲亞特這個(gè)本不該被邊緣化的歐系品牌。

    廣菲克的渠道整合還符合當(dāng)前國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢：中國車市已經(jīng)轉(zhuǎn)入微增長，新車?yán)麧櫞蠓�下滑，再加上“互�?lián)網(wǎng)+”的擠壓和電商的蠶食，傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在新的競爭態(tài)勢下，誰能在資源整合和成本控制方面先行一步，誰就是未來的勝出者。廣菲克旗下的四大品牌雖然市場地位存在不小的差異，但廣菲克的幸運(yùn)在于，其所占有的資源優(yōu)勢是任何競爭對手所不及的。借克萊斯勒/JEEP國產(chǎn)之契機(jī)，合并兩大渠道，可謂正當(dāng)其時(shí)。

    那么廣菲克兩大渠道的經(jīng)銷商對此是否認(rèn)同和支持呢？

    廣菲克銷售公司今年7月16日正式成立，之前克萊斯勒中國和廣汽菲亞特共有400家經(jīng)銷商，截止8月底，首批50多家經(jīng)銷商通過了新的運(yùn)營模式的考核，部分經(jīng)銷商已經(jīng)完成店面升級開始營業(yè)。廣菲克銷售公司副總經(jīng)理戚曉裴對《國際商報(bào)》透露，“全產(chǎn)品線經(jīng)銷商今年的規(guī)劃是年底達(dá)到280家�！�

    由此可見廣菲克渠道整合的進(jìn)展非常順利，說明在當(dāng)前整個(gè)汽車行業(yè)的迷茫之中，廣菲克讓兩大渠道的經(jīng)銷商看到了方向。據(jù)了解，廣菲克今年3月就開始了相關(guān)籌備工作，沒有兩大渠道經(jīng)銷商的認(rèn)同和支持，首批全品牌店的推出就不可能這么快。

    毋庸諱言，對于廣汽菲亞特的經(jīng)銷商來說，這樣的渠道整合無異于“天上掉餡餅”，不僅穩(wěn)定了“弱勢群體”的軍心，還讓其看到了真金白銀的實(shí)惠�？蓪τ诳巳R斯勒中國的經(jīng)銷商來說，人們難免會有疑問，將廣汽菲亞特10萬元的經(jīng)濟(jì)型轎車與80萬元的JEEP越野車同店銷售，是否會拉低后者的品牌形象？除了國產(chǎn)菲亞特不確定的市場前景，克萊斯勒中國的經(jīng)銷商還能得到什么？

    全品牌店利潤點(diǎn)清晰 經(jīng)銷商嗅覺最靈敏

    蘇州久久經(jīng)銷商集團(tuán)是克萊斯勒中國業(yè)績最好的經(jīng)銷商之一（五星級），也是廣菲克首家掛牌營業(yè)的全品牌店。就相關(guān)問題，該經(jīng)銷商集團(tuán)投資人兼總經(jīng)理李宇敏對《國際商報(bào)》簡要談了三點(diǎn)：

    其一，廣菲克的未來產(chǎn)品線非常豐富，五年之內(nèi)將推出10款新車型，兩年之內(nèi)將有4款國產(chǎn)JEEP上市，包括自由光、自由俠、一款中國專屬車型和一款未知車型。在菲亞特方面，除了其主打的轎車產(chǎn)品，其全球主力產(chǎn)品之一的緊湊型SUV菲躍也將國產(chǎn)。無論是廣菲克作為一家成規(guī)模的合資車企，還是我們的全品牌店，都需要一到兩款走量的轎車產(chǎn)品來打市場。廣汽菲亞特可以彌補(bǔ)克萊斯勒在轎車方面的不足。

    其二，我們對菲亞特這款產(chǎn)品非常有信心。首先它是一個(gè)百年歐系品牌，與法拉利、瑪莎拉蒂是一家人，對初次購車者應(yīng)該有一定的品牌吸引力。其次是菲亞特車型的顏值都非常高，而且配置豐富，價(jià)格也比競品低。菲亞特國產(chǎn)之后一直賣的不好，原因很復(fù)雜，現(xiàn)在廣菲克將其并入克萊斯勒店，我們對它的市場表現(xiàn)不會期望太高，因?yàn)閷κ侄己軓?qiáng)，比如�？怂埂⒖启斊澰谔K州地區(qū)的月銷量都能達(dá)到500～600輛，我們將其當(dāng)做新車來做，主打體驗(yàn)式營銷，只要能搶到10%的市場份額就可以了。而國產(chǎn)菲亞特還有后續(xù)車型，我們是看的比較遠(yuǎn)的。

    其三，多品牌經(jīng)營非常有利于我們開展�？蜖I銷，也就是依靠現(xiàn)有客戶的口碑帶來新的客戶。目前本店的�？蜖I銷已經(jīng)占到了總銷量的20%，菲亞特品牌加入進(jìn)來，我們不擔(dān)心它會拉低克萊斯勒品牌，反而有助于培養(yǎng)更多的潛在客戶。保客營銷的概念就是“第一輛車是銷售賣出去的，第二輛、第三輛、第四輛是售后賣出去的”，這就考驗(yàn)?zāi)愕氖酆蠓��?wù)水平。我認(rèn)為廣菲克的全品牌店非常有利于培養(yǎng)品牌忠誠度。

    毫無疑問，在汽車市場，經(jīng)銷商的嗅覺是最靈敏的，蘇州久久對廣菲克渠道整合的分析應(yīng)該說在相當(dāng)程度上代表了克萊斯勒中國經(jīng)銷商的看法�！皬V菲克是國內(nèi)唯一具有多品牌實(shí)力的合資車企，全品牌店在投入很少的情況下，盈利前景非常清晰，競爭對手想做都做不到，我們怎能坐失這樣的良機(jī)？”

    模塊化組合：核心是降低成本

    需要提及的是，蘇州久久的全品牌店還不是廣菲克已經(jīng)設(shè)計(jì)出的標(biāo)準(zhǔn)樣板店（如圖），而是緊鄰其克萊斯勒店新開了一家菲亞特展廳。據(jù)介紹，該展廳目前只有銷售功能，售后暫與克萊斯勒共享，未來會根據(jù)銷量情況作出調(diào)整。

    蘇州久久的新門店體現(xiàn)了廣菲克全品牌店靈活的升級改造方案。戚曉裴對《國際商報(bào)》說，在全品牌店的外部形象上，針對老店主要是升級改造，統(tǒng)一風(fēng)格的形象店主要是針對新建店，但也要看具體情況�！拔覀兊脑瓌t是不搞‘一刀切’，否則就背離了此次渠道整合是為了降低經(jīng)銷商運(yùn)營成本的初衷�！�

    新建或升級改造一家廣菲克全品牌店的成本能降低多少？據(jù)廣菲克銷售公司提供的資料，這與其首創(chuàng)的4S店的模塊化設(shè)計(jì)和管理有關(guān)。概括講，它主要包括三個(gè)方面：

    其一，在同一家店內(nèi)，將不同的品牌進(jìn)行分區(qū)，但不是簡單的平面區(qū)隔，而是根據(jù)品牌定位的不同營造出不同的調(diào)性，讓客戶一進(jìn)店就能感受到。

    其二，中國汽車市場的區(qū)域差別非常大，某些成熟市場可能對高端SUV的需求大于轎車產(chǎn)品；某些后發(fā)市場可能對中低端轎車的需求比較大；而在西部地區(qū)，路況和環(huán)境可能決定了對中低端SUV的銷量最大，我們就根據(jù)不同市場提供不同的模塊組合，讓經(jīng)銷商和投資人自己去進(jìn)行品牌配比，因?yàn)樗麄冏盍私猱?dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蟆?/p>

    其三，與不同市場的不同品牌側(cè)重相對應(yīng)，我們將展廳和車間也區(qū)分開來，并分別提供A、B、C三個(gè)規(guī)格的交叉組合模式。比如，如果投資人進(jìn)入的是一個(gè)新開拓的市場，前期投入就沒必要去建一個(gè)功能完備的4S店，他就可以選擇A級展廳加上B級車間，甚至C級，完全根據(jù)市場情況來定。這是一種非常靈活的排列組合——AA、AB、AC、BA、BB、BC等，投資人會有多種選擇。

    戚曉裴特別強(qiáng)調(diào)說，我們的渠道整合是從兩個(gè)層面來推進(jìn)的：一個(gè)是通過現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴，鼓勵(lì)他們先走一步。這些經(jīng)銷商大多在一二線或中心城市，土地資源已經(jīng)非常緊張，因此主要是在老店基礎(chǔ)上升級改造。另一個(gè)是在三四線以下市場，如市場有一定規(guī)模，我們就鼓勵(lì)建4S店；如市場規(guī)模暫時(shí)支撐不了4S店，我們就鼓勵(lì)建城市展廳或其他業(yè)態(tài)。

    “在我們推出模塊化的概念之后，現(xiàn)有的經(jīng)銷商都覺得很接地氣，也不斷有新的投資人加入進(jìn)來。據(jù)我們測算，在土地資源不是很緊張的地區(qū)，按照我們的模塊化組合模式，最低100萬就可建一個(gè)全品牌的城市展廳。廣菲克銷售公司對新建店和老店升級改造都會給予補(bǔ)貼，最高可達(dá)50%�！边@是戚曉裴對《國際商報(bào)》透露的數(shù)據(jù)。

    結(jié)語：或預(yù)示未來行業(yè)圖景

    廣菲克以降低經(jīng)銷商運(yùn)營成本為主旨的渠道整合，應(yīng)該說預(yù)示了中國汽車銷售行業(yè)與成熟汽車市場接軌的未來圖景。在美國，只有1/3的 4S店建有鈑噴車間，接活兒后通過外包來降低成本。事實(shí)上，現(xiàn)在國內(nèi)很多汽車廠家也開始告別大而全的4S店時(shí)代，轉(zhuǎn)而根據(jù)不同的區(qū)域市場推出小規(guī)模的城市展廳、2S店、快修中心等。但是在推進(jìn)全品牌店和銷售終端的模塊化組合方面，廣菲克顯然更具行業(yè)引導(dǎo)價(jià)值。

    最后，近期《美國汽車新聞》的一篇報(bào)道或可為廣菲克的營銷做參考：今年上半年，美國權(quán)威的獨(dú)立新車質(zhì)量評測機(jī)構(gòu)（Strategic Vision’s Total Quality Index）基于對4.6萬名車主的訪談，在30多個(gè)主流品牌的車型中，菲克集團(tuán)旗下共有6款車型獲得所在細(xì)分市場第一名，超過所有品牌高居榜首。這6款車型是：菲亞特小型多功能車Fiat 500、菲亞特小型純電動車Fiat 500e、道奇敞篷車Dodge Challenger、道奇中大型轎車Dodge Charger、吉普入門級Jeep Wrangler Unlimited、道奇中型SUV Dodge Durango。在廣菲克的渠道整合中，一直銷量低迷的國產(chǎn)菲亞特的未來是媒體焦點(diǎn)，但事實(shí)上，其品牌價(jià)值、產(chǎn)品力以及在歐美市場的表現(xiàn)遠(yuǎn)未為中國消費(fèi)者所熟知。